Estratégias para Ajuste de Preços em Clínicas de Saúde
A decisão de aumento preços é um tema sensível com o qual muitas clínicas de saúde se deparam, especialmente num contexto em que os custos estão em constante aumento.
Seja pela pressão da inflação, pelo aumento dos salários, ou pelos investimentos contínuos necessários para manter um padrão de qualidade nos serviços, as clínicas enfrentam o desafio de equilibrar uma proposta de valor sólida com a sustentabilidade financeira.
Para fazer ajustes de preços de forma que o impacto sobre os pacientes seja minimizado, é essencial adotar uma abordagem estratégica e ponderada.
Barreiras Psicológicas na Subida de Preços
O líder de um negócio em saúde – frequentemente também técnico e profissional de saúde nesse espaço, lida com desafios internos ao decidir sobre o aumento dos preços.
Existe frequentemente um viés relacionado com o facto de sermos uma profissão de ajuda, onde se hesita em cobrar mais devido à ideia de que os preços devem ser acessíveis ou alinhados com os concorrentes. Soma-se a isso o receio da reação negativa dos pacientes, da possível queda no número de consultas e da perda de vantagem competitiva.
Abaixo estão algumas estratégias para mitigar essas barreiras.
Estratégias para o Ajuste de Preços
- Adicionar Valor à Experiência do Paciente
O aumento de preços pode ser acompanhado por uma melhoria nos serviços oferecidos. Os investimentos adicionais permitidos por essa rentabilidade extra podem ser usados para melhorar as instalações, investir em tecnologia, contratar novas pessoas, aumentar a satisfação dos profissionais de saúde e, consequentemente, melhorar a experiência do paciente. Essa adição de valor deve ser comunicada de forma transparente para que o paciente compreenda os benefícios proporcionados.
- Comunicação Clara e Transparente
A comunicação é crucial para o sucesso de qualquer ajuste de preços. Informar os pacientes antecipadamente e explicar as razões do aumento, assegurando que a qualidade do serviço será mantida ou melhorada, ajuda a criar confiança e compreensão. A clareza nas explicações demonstra respeito pelo cliente e facilita a aceitação da alteração.
- Oferecer Períodos de Carência
Demonstrar reconhecimento pelos pacientes existentes é importante. Uma boa prática é oferecer um período de carência de alguns meses, no qual os pacientes possam usufruir dos preços antigos. Esta estratégia valoriza o cliente atual e pode gerar um sentimento de reciprocidade, incentivando novas marcações durante o período de transição.
- Estratégias de Preços Diferenciados
É possível adotar preços diferenciados com base no valor percebido dos serviços ou na experiência dos profissionais que os prestam. Oferecer descontos para pagamentos antecipados ou pacotes de serviços pode tornar o aumento mais aceitável, além de oferecer opções para diferentes necessidades dos pacientes.
- Subidas Graduais
Ajustes graduais tendem a ter um menor impacto psicológico. Uma subida gradual, de por exemplo 5 euros, geralmente não é tão sentida pelos pacientes quanto um aumento mais significativo. Assim, o impacto emocional e a resistência podem ser minimizados, desde que o valor percebido seja claro para o cliente. Em suma, se estamos a ponderar fazer uma subida de 10 euros no preço, é avisado fazê-lo em dois momentos separados e espaçados pelo tempo, para reduzir o potencial impacto negativo/desagrado junto do cliente.
- Previsão do Impacto na Rentabilidade
O aumento de preços nem sempre implica uma diminuição no número de consultas. É importante analisar cenários para prever o impacto na rentabilidade, considerando a possibilidade de uma ligeira queda na frequência de consultas e os efeitos financeiros a longo prazo. A análise prévia ajuda a tomar decisões informadas, baseadas em dados concretos.
Um aumento de 5 euros no preço de consulta, pode ter um impacto muito significativo na rentabilidade de um negócio – assumindo que os restantes custos se mantêm, e representar a diferença entre um negócio com viabilidade financeira (pelo menos 20% do EBITDA / Vendas ou 10% do Resultado Líquido /Vendas) ou um negócio que até pode crescer em faturação mas não cresce em rentabilidade.
Em suma, ajustar os preços é uma etapa estratégica para clínicas de saúde que, quando bem planeada, permite não só a sustentabilidade do negócio, mas também a melhoria contínua da experiência do cliente.
Com uma comunicação eficaz, uma proposta de valor ajustada e uma avaliação cuidadosa dos impactos financeiros, uma clínica pode transformar o desafio de ajustar preços numa oportunidade para fortalecer o relacionamento com os pacientes e alcançar novos patamares de excelência.
Neste cenário desafiador, as clínicas podem não só sobreviver, mas prosperar, aproveitando o ajuste de preços como uma oportunidade de crescimento e diferenciação no seu mercado.
