Estrutura de um modelo de negócio em saúde de valor
Frequentemente pensamos em criar e fazer crescer o nosso negócio em saúde, sem termos por base as dimensões fundamentais que tornam este negócio funcional e equilibrado.
A criação deste equilíbrio deve ser planeado e idealizado, tendo por base 7 dimensões fundamentais:
1. Proposta de valor diferenciada (estratégia Blue Ocean)
Uma boa proposta de valor começa com a compreensão dos problemas, objetivos e desejos do nosso cliente. O exercício de nos colocarmos na pele do nosso cliente, sem julgamentos e de forma empática, é por isso um dos aspetos fundamentais da criação de valor. Quando compreendemos o que o nosso cliente espera de nós, temos as bases para lhe entregarmos valor e até superarmos a sua experiência. Qualquer negócio de saúde de sucesso, procura que o valor percebido pelo cliente, seja tão elevado quanto possível. Supreenda e exceda as expetativas de quem o procura, e estará certamente o bom caminho. Esta é uma estratégia de diferenciação e não apenas de replicar o que os outros já fazem. A chamada estratégia Blue Ocean.
2. Definição de persona (público-alvo)
A persona pode ser descrita como uma pessoa fictícia, que representa uma percentagem significativa no nosso público-alvo. Sim, o nosso público-alvo não é a população em geral. Deve ser específico e segmentado, para que possamos compreender melhor dimensões como: i) os seus comportamentos ii) o seu estilo de vida iii) os seus objetivos iv) que serviços melhor se ajustam a este tipo de cliente v) de que forma podemos entregar a esta pessoa, o valor que ela procura no nosso serviço de saúde.
3. Definição de espaço (físico ou virtual)
O espaço físico (ou virtual) do nosso negócio, faz parte da nossa proposta de valor. A experiência do cliente é também uma experiência sensorial, na qual podemos apelar aos 5 sentidos e tornar o momento que partilhamos com o nosso cliente, num momento de conforto, segurança e bem-estar.
4. Implementação de canais de comunicação
Para que a nossa proposta de valor chegue ao nosso público-alvo, a mesma tem que ser comunicada através dos nossos canais. Que canais devemos utilizar? A resposta é simples. Aqueles onde vamos encontrar a nossa persona e público-alvo. O investimento noutros canais, será um desperdício da nossa energia e recursos. É por isso fundamental o conhecimento dos comportamentos de quem nos procura.
5. Decisão de recursos e atividades chave
Nenhum negócio possui recursos infinitos. Por essa razão é fundamental que procuremos centrar os recursos que dispomos, nas atividades que nos geram maior retorno. O afamado princípio de Pareto, ou princípio dos 80/20, diz-nos que devemos mapear e investir nos 20% de atividades que geral 80% do nosso resultado. Tudo o resto, representa perda de foco, energia e resultado.
6. Estabelecimento de parcerias-chave
John Donne afirmou que “nenhum homem é uma ilha”. Podemos dizer o mesmo de qualquer organização, e a saúde não é excepção. A criação de parcerias de valor, é por isso, um dos aspetos mais importantes da nossa organização. Em saúde, podem ser importantes parceiros outros profissionais de saúde, numa lógica de trabalho em sinergia; empresas que necessitem dos nossos serviços; jornais locais e instituições públicas que nos possam ajudar a conectar com a nossa comunidade e público-alvo; clubes desportivos, ginásios e outras entidades; Crie valor para o seu parceiro, e ele retribuirá a dobrar.
7. Estrutura de custos e receitas
Por fim, um aspeto fundamental, no qual, tipicamente, os profissionais de saúde apresentam lacunas, mas que devem procurar colmatar. A capacidade de analisarmos o nosso negócio, do ponto de vista financeiro, é um dos drivers que conduz para o seu sucesso. Ao analisarmos a nossa estrutura de custos, podemos prever o comportamento futuro da nossa organização e tomarmos decisões estratégias fundamentais para a sustentabilidade da mesma.
Uma boa proposta de valor em saúde, deve estar consolidada e equilibrada por estas 7 dimensões. Quando este equilíbrio é funcional, quem ganha, é o nosso cliente e consequentemente, todos nós.
Poderás estruturas estes aspetos utilizando a ferramenta Business Model Canvas (imagem abaixo):
Invista no desenvolvimento da estrutura do seu negócio em saúde. Torne-o funcional, torne-o numa estrutura bem oleada e que possa viver sem a presença do seu fundador. Expandindo assim o seu propósito e a sua missão.
Por uma melhor saúde, por si e por todos nós.
Autor: Pedro Sousa
Co-fundador Blue Physio Consultoria
