Estratégias para Subida de Preços para Negócios em Saúde
Hoje falamos de um tema com o qual muitas clínicas se deparam neste momento. A decisão de subida de preços para 2024.
Num contexto em que custos de gerir um negócio em saúde estão em constante ascensão, seja pela inflação, seja pela subida dos salários ou pelos investimentos que fazemos constantemente no nosso negócio, as clínicas e negócios em saúde enfrentam o desafio de equilibrarem a proposta de valor e qualidade dos seus serviços, com a sustentabilidade financeira.
A necessidade de ajustar os preços torna-se inevitável, mas como fazê-lo de forma que o impacto nos nossos pacientes possa ser mitigado e esta subida não tenha um efeito nefasto no negócio? Hoje vamos abordar esses aspetos:
Barreiras psicológicas à subida de preços
Em primeiro lugar devemos tocar no tema da própria objeção dos líderes dos negócios em saúde – frequentemente também eles profissionais de saúde, relativamente à subida de preços. O viés de sermos uma profissão de ajuda e de acreditarmos que só podemos cobrar o que os outros estão a cobrar, é uma das grandes objeções a uma estratégia de subida.
Ao mesmo tempo receamos a reação negativa dos pacientes, possível queda no número de consultas, perda de vantagem competitiva versus os nossos concorrentes, entre outros receios, naturais para qualquer empreendedor em saúde. Como podemos então mitigar e contornar estas barreiras?
Estratégias para Aumento de Preços
1. Adicionar Valor à Experiência do Paciente
Ajustar preços não significa apenas aumentar os custos para os pacientes. É uma oportunidade para adicionarmos valor aos nossos serviços. Seja pelos investimentos que a rentabilidade proporcionada por estes aumentos nos vão permitir, pela melhoria do serviço e/ou instalações da clínica, melhoria das condições de trabalho e remuneração dos nossos profissionais – recordando desde logo que a satisfação dos colaboradores, impacta diretamente na satisfação do cliente, acrescentar/adicionar valor à nossa clínica e à experiência do paciente, deve estar na base de um aumento de preços e pode/deve ser comunicada ao nosso cliente, no momento em que o informamos da alteração aos preços.
2. Comunicação Clara e Transparente
A comunicação é chave. Informar os pacientes com antecedência, explicar as razões e assegurar que a qualidade do serviço não será comprometida, pelo contrário, pretende-se melhorada, ajuda na criação de confiança e facilita a aceitação e compreensão por parte do paciente.
3. Oferecer períodos de carência
O cliente em saúde, gosta de se sentir reconhecido e valorizado. E se numa estratégia de subida de preços, oferecemos aos nossos atuais clientes um período de carência de 2/3 meses p.e. em que os mesmos podem continuar a usufruir dos preços antigos, é uma forma de demonstrarmos esse reconhecimento e apreço pelos nossos clientes.
Ao mesmo tempo, este reconhecimento pode gerar um sentimento de reciprocidade e oportunidade junto do paciente que pode aproveitar o momento para marcar uma nova consulta, aproveitando o benefício oferecido.
Citando o afamado provérbio popular: “Quem dá, recebe a dobrar”
4. Estratégias de Preços Diferenciados
Implementar preços baseados no valor percebido pelos serviços e/ou profissionais que o entregam (profissionais de saúde com mais/menos experiência, podem ter preços diferenciados – um modelo que se utiliza com pouca frequência no nosso país mas habitual em vários país) e oferecer descontos para pagamentos antecipados ou packs de serviços, pode atenuar o impacto do aumento, enquanto ofereceremos opções flexíveis para diferentes necessidades dos pacientes.
5. Subidas graduais
Na nossa opinião, a subida de preços deve ser gradual para mitigar o efeito psicológico. Ou seja, uma subida de preços de 5 euros em serviços de saúde, tipicamente não tem um impacto muito negativo na queda do número de consultas. No entanto se as subidas foram de 10 ou 15 euros p.e., o cliente pode sentir esse impacto psicológico de forma mais marca e demonstrar o seu desagrado com a estratégia, desde logo se sentir que a subida é injustificada face à sua percepção de incremento de valor na sua experiência e serviço.
6. Prever o impacto na rentabilidade
A subida de preços nem sempre origina uma queda no número de consultas – aliás, pela nossa experiência, frequentemente tem o efeito oposto.
De todo o modo, importa que nos preparemos e analisemos o cenário de rentabilidade de subida de preços, antevendo desde logo o impacto p.e. de uma subida de preços de 5 euros na nossa rentabilidade, versus um potencial impacto na queda do nº de consultas de X% (desenhar vários cenários). Pode ainda assim, a subida ser uma boa estratégia, mesmo que haja uma queda na faturação (rentabilidade é diferente de vendas!).
Em suma, ajustar preços é um processo importante na estratégia de uma clínica, que deve ainda assim ser gerido de forma delicada, com comunicação eficaz junto do cliente, melhoria contínua da proposta de valor e através da antevisão dos eventuais impactos da subida.
Neste contexto desafiante que atravessamos, os negócios em saúde podem não apenas sobreviver, mas prosperar, transformando um desafio numa oportunidade de posicionamento dos serviços, crescimento e melhoria contínua.
Se este é um tema com o qual lidas atualmente, fica a saber que agora em Novembro, arranca o nosso curso de Gestão e Diferenciação de Clínicas em que te iremos ajudar a criar a estratégia para a tua clínica, desde logo na definição do preço.
